关健华会盟南桥镇

2016年6月14日，金田豪迈在上海奉贤举办了“水性高光喷涂方案剖析研讨会”，与会嘉宾多是金田豪迈在各地的家具合作伙伴。上午听专家讲座，下午参观麦宝家具。麦宝是浴室家具出口企业，综合实力排名在前，与金田豪迈有近十多年的合作关系。

嘉宾集体参观前，白玉兰的沈忠民与麦宝的钱卫有一次“私房会面”，他们先参观生产线，然后在会议室交流近一小时，直到参观团到来，才握手话别。私房会面，我在现场。

第三天，钱总去白玉兰回访，两人一定谈出不少内容。钱总回来后就下定决心，专试“油改水”。

两家企业有不少相似处：只做外单，只做细分市场。白玉兰做厨房家具，麦宝做浴室家具；在细分领域中很有影响力；整个工厂“金田豪迈”化；所不同的是，一位是“油改水”的“老法师”，一个是“油改水”的“新生代”。

“老法师”遇见“新生代”

之所以想对麦宝做专访，有两个原因：其一，在一个大平台上，“老法师”遇见“新生代”，会有怎样的故事。金田豪迈在不少人眼中是家进口设备商，在我看来，这分明是一个平台；其二，之前我写的“油改水”案例都是“事后总结型”，我现在想转型写“现场直播型”。

感谢金田豪迈市场部Zoe、Kiwi的精心安排，感谢金田豪迈上海办区域销售总经理刘竹银的热情接待。让本采访顺利进行。

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常青：你从白玉兰参观回来后，就决心专试“油改水”。你为什么要做这样的决定？

钱卫：你们走后的第二天，我就联系了沈总，他让我马上就去参观，并亲自陪同与讲解。回来之后，我们几个人议了议，把沈总在研讨会上、在我们车间、在他们公司的讲话反复梳理，理出一些头绪来：

1、今天敢“试”，明天才能主动：与其等人家高光漆“试”成功，找关系去模仿，还不如自己现在就试。沈总09年试“油改水”，白玉兰才有今天。

把“油改水”当成“一把手工程”

2、为“试”创造一个好的环境：第一，我自己要向沈总看齐，把“油改水”当成“一把手工程”来做，有吃大苦头的思想准备；第二，我们像白玉兰一样，试水与生产两不误；第三，要建立一个“试”的机制，让行业内、有兴趣的专家与内行都能参与进来。

3、分阶段“试”，先试“油改水”，再试提高一次性合格率，最后试管理出效益。我们在管理方面与白玉兰的差距还是很大的。

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常青：本次论坛的主题是“水性高光”，你们还没启动“油改水”，为什么论坛要设在南桥镇，还要安排在工厂参观？

钱卫：会议是金田豪迈组织安排的。不过，这次研讨会对麦宝的触动很大，我很喜欢这样的安排。

首先，这是全方位的知识打包上门。

我也关注“油改水”，不过听到都是些零碎、一家之言，大多都是产品推销。这次知识很全面，有理论前沿、有工艺最新、有成功案例。信息量太大，有不少我还要消化。

“老先生“送来了水性漆干燥理论

麦宝虽是国内第一家用意大利Makor免抛光高光喷涂线，但老先生（ Mr. Bruno Baroncini)的水性漆烘干四个阶段，我还第一次听说，他讲得太及时了。

其次，是各路高手现场把脉。

白玉兰沈总、科思创的张总、德国顶尖的砂光设备公司.......平时这些人见都难见，国内也只有关总有这样的面子，能把这些神仙请来。我能享受这样的待遇，要特别感谢金田豪迈的关总与他的团队。

沈忠民“茅塞顿开”的分享

这些专家，尤其是白玉兰的沈总，在麦宝现场把脉，我有一种“茅塞顿开”的感觉。沈总的讲话内容很广，关于涂料方案、涂料回收、综合成本、风速对干燥影响、设备配置、人机互动、粉尘处理方面的建议，我要反复消化。

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常青：你计划如何着手“油改水”

钱卫：从白玉兰参观归来，我们也找来“白玉兰是如何做油改水的”的文章研究，目前只有一些大概方向：

1、标准要高，要改得彻底。按沈总的建议，做奉贤地区家具“油改水”第一、浴室家具行业第一家“油改水”的企业，要经得起政府的检查、第三方公司的检测；

2、“试水模式”要创新，我们希望在金田豪迈的平台上，“连接”水性高光漆方面的专家，尽量消化油改水的最新成果；

3、通过“油改水”，带动麦宝管理上新台阶，尤其是一次性合格率指标上。

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常青：请你介绍一下麦宝家具与浴室家具行业？

钱卫：浴室家具是一个很细分的行业。大企业往往不关注这一块，国内也就是十年时间左右。进入这个行业的有做浴室的，有做橱柜的。麦宝进入是一个美丽的误会，有位做卫浴家具的朋友欠我房租，后来干脆就把工厂留给我了。

从接手到现在已经十多年了，我们搬过一次家，从当初的一千万，发展到现在的一个多亿。也就是搬到现在的位置，我们才开始找到了感觉，这要感谢金田豪迈不离不弃的支持。

我们专做外贸，客户南半球与北半球都有，订单每月都进来，淡旺季不明显。

我们走的路线是综合实力，设计、生产、销售全有。在这一行内，我们的队伍配置不错，尤其是设计师队伍，我们称得上原创设计；我们设备配置很高，我们是金田豪迈车间，拥有最先进的数控加工中心、涂装线、砂光线；在产品配置方面，我们走的是“以盆带柜”的产品路线，进入国外中高档卫浴家具市场，我们的目标消费者是年轻人。

麦宝在浴室家具领域，尤其是出口企业中，已经有一定影响力，我们希望“油改水”后的行业地位能更进一步提升。

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常青：您与金田豪合作了10多年，请介绍一下合作过程？

钱卫：你刚才提到的“关键时期、关键设备”，正好就是我要表达的观点。我也常讲一句话，你选择不是一台设备，而是企业的一种生存方式。

交期在外单中至关重要，而工人是不可控的，能不能招到、会不会上班……我一直重视添置设备，买过某品牌（进口设备）设备、台湾设备，二手设备。有一阶段，只要有钱，感觉缺什么就买什么。我慢慢地就遇到两个问题：维修问题，有时换个辊子要等2个月；设备兼容问题。

我们与金田豪迈的正式合作在06年，买的是一台开料锯，当时感觉很贵。之所以下决心买，是因为调试时间短、维修很方便。这是双方合作的第一阶段，我比较关注维修与调试问题。

很快，金田豪迈就把我带进一个新领域，我知道了“数控加工中心”、“加工精度”等问题。之前精度问题一直困扰着我，终于有解了，这是第二阶段。

金田豪迈安排去德国参观，我真开了眼界。人家90多岁老先生，一直在这个行业做，做了70多年，还没退休。

在他的工厂，我第一次找到了自己的方向，我做什么，我的工厂应该是什么样子，我有了“设备配置”的意识。回国后的第一件事，我把以前买的所有设备一次性处理掉，这是合作的第三阶段。

意大利Makor免抛光高光喷涂线

通过涂装来提高产品档次，这是我当时的想法。由于有“般配”意识，我买了意大利Makor免抛光高光喷涂线，也成为国内第一个用这种设备的人，这应算第四阶段。目前，我在筹划“油改水”，金田豪迈送来本次论坛，第五阶段开始。

浴室家具是一个细分领域，产品很简单，金田豪迈推荐的设备与我们很“般配”。金田豪迈姚总与刘总等人就成了麦宝的发展顾问，每个阶段，都有金田豪迈的影子。关键时期、关键设备。

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常青：只有一家供应商会不会有风险？

钱卫：我明白你的意思，不少人背后也开这个玩笑。我个人的观点是，未来不确定性，供应链的协作非常重要，效率低、没有竞争优势才是最大风险。

以前，我怕设备坏了无人维修；担心调试时间长，新设备闲置。与金田豪迈合作后，这方面的顾虑没有了。服务团队随时待命，售后人员驻地负责，我看国内没有第二家能做到。

与他们合作之后，我就不担心招工问题。现在我们的生产只找普工，因为拆单都在WCC软件上运作，从工厂拆单优化到车间生产，每个环节无缝连接，实现生产全过程数据零修改、操作便捷化的数字化生产，这样普工只要会熟练操作机器就行，整个车间看不到图纸，部件都条形码化。

WCC软件

以前我只有“做大做强”的空想法，到国外一参观，才清楚了“大”是什么样子、“强”是什么样子、我要成为什么样子。与金田豪迈合作之后，有了方向感。比如说“油改水”，以前就是想着要改，这次论坛办下来，我基本上明白油改水是什么、干燥四个阶段、人家怎么改的、我（们团队）还缺少什么了。

与金田豪迈合作，我也有了安全感。遇到问题，马上联系刘总这些人，他会通过这个平台，知道谁有答案。

我们做企业，就要不停地解决眼前问题。

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常青：麦宝为什么能够成功？

金田豪迈麦宝共同发展的伙伴

刘竹银（金田豪迈上海办区域销售总经理，在上海办已经12个年头）一直对接麦宝家具，他边开车边对我说：

首先是中国的大环境好。麦宝的不少客户也这样说，老外看到麦宝一天一个样，设备都是这个的领域高配，也很羡慕，感叹只有在中国才能发生这样的事。有位老客户还当面问钱总，David (钱总英文名）你买这么多设备，压力一定很大吧？钱总笑着没正面回答，但我知道，麦宝以前还有贷款，现在贷款都没了。

第二个原因是钱总专注于一个领域。钱总与沈总其实是一类人，只做一个细分行业。这个行业一般人都看不懂、也看不上。但他们一做就是十年二十年，切入点很巧，钱总是盆柜一体，沈总是实木门柜，都是绕开宜家走“高端”。现在有人看明白，就是想进也进不来了，他们离隐形冠军已不远了。

第三个原因与钱总个人性格有关。我与钱总打了十年交道，钱总有三敢：敢在设备上投入。有一次买设备，把房子都卖了；敢尝试新东西，国内第一条意大利Makor免抛光高光喷涂线就在麦宝，钱总在用的过程中，提了不少意见，为这套设备的中国版做了很大的贡献；敢放权。他有一支能独立运转、能独立议事的班子，您一定注意到，今天钱总陪我半天，没一个人找他签字，汇报什么，他基本上能脱离日常业务，这很难得。

我与钱总打交道十年，从他身上也学了不少东西。

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常青：金田豪迈与一些客户的合作时间有10-20年，这么长时间，你们究竟是怎么做业务的？

刘竹银：关总要求我们做“专业的保守主义”，只卖客户合适的设备，不盲目销售。我80%的业务是老客户带来的，他们升级换代、规模扩大。我只负责上海一带，不少做家具的老板我都认识十多年了。

要理解我们的业务方式，就想象我们是一家俱乐部，你就把它称为“中国家具领跑者联盟”，我本人就是这家俱乐部的一个普通服务员。

第一步，我先向这些客人介绍我们的俱乐部；他们进来后，我要负责把他领到各个包间去，比如说“油改水”包间，把在包厢唱歌的一一介绍他们认识，创造交流的机会；一旦客人有了灵感，我就联系总部项目组专家（如姚总）以及就近服务的同事，请他们协助论证，把客户的灵感赶快落地。

这12年来我一直专注做这件事。