在很多企业还在热火朝天的打造产品品质、大力实施全面质量管理（Total Quality Management）之际，国际上的IT、工业等知名品牌已经率先推出了“全面解决方案（Total Solution）”的战略举措。

　　在这样一股愈演愈烈的变革浪潮中，国内涂料企业也不甘示弱。实际上，近几年一些涂料企业已经开始尝试进行这一商业模式的探索和推广，如展辰、嘉宝莉、君子兰、花王、汇龙、华润、三棵树、华隆、长润发、信和新材等涂料企业，特别是阿克苏诺贝尔、立邦中国、PPG、威士伯、佐敦等外资巨头企业，已经逐步撇开单纯卖产品，主推解决方案，逐步开始从产品供应商向解决方案提供商和综合服务商转型。

　　为什么“全面解决方案（Total Solution）”具有如此大的魔力？追根溯源，这是市场的需要、竞争的需要，更是经济发展和人类进步的需要。哲学上有个著名的论断：存在的就是合理的。对于Total Solution的风行，我们不用去论述其存在的理由，但我们应当关注它能给社会、行业、企业以及用户带来什么影响，创造什么价值。

　　2015年，可以说是家具产业油改水元年，笔者从市场上收集与筛选7个最具家具企业推荐的“油改水”解决方案，让我们看一下这7家致力成为Total Solution的企业是如何诠释他们这一定位和诉求的。

　　1、展辰环保涂装“一揽子”解决方案

　　展辰家具漆环保涂装一揽子解决方案全套服务主要从企业现状分析、涂装生产线规划、运营指导与培训、日常维护与服务为整体思路，为家具企业提供一揽子环保涂装解决方案。

　　据展辰介绍，纵观现在业内的方案，要么偏向水性，要么局限于UV，然而家具厂商面临的实际情况并不仅仅是水性或者UV一种就能独立解决的；展辰的“一揽子”恰恰就解决了这些方案片面的问题，也是目前业内唯一能综合解决这种问题的供应商，而由“水性喷涂，UV辊涂，UV喷涂，水性UV喷涂”四大核心衍伸出来的一整套涂装体系，正是经过实践检验的结果。

　　对展辰的点评：其Total Solution的根本出发点在于“一揽子解决全部问题”。而要做到名副其实的一揽子解决方案提供商，虽然展辰为此做了长期的准备和不懈的努力。但Total Solution可谓一把双刃剑，善用它，会让你的解决问题的能力得到极大的提升，真正为用户带来巨大的好处，而一旦Total Solution没有做好，给用户带来的不是便利和增值，反而是麻烦和浪费。

　　展辰Total Solution提法固然好，也表明了企业的态度和追求，但究竟有多少企业Total Solution提出后是否能够真正做到？前IBM董事长兼CEO郭士纳就说：“不要随便承诺你不能确保一定能做成功的事情，如果你不能实现，你的信誉将大打折扣”。

　　2、汇龙“颠覆者”UV漆环保涂装解决方案

　　“颠覆者”UV漆环保涂装解决方案，主要是针对中小门企转型升级而推出的，能免去中小门企巨额的设备投入和生产线改造费用，让中小门企零投入即可享用高效节能的UV涂装。不仅生产效率高，而且还能节省50%以上的底漆用量，配合水性面漆或UV面漆，VOC等有害物质接近零排放，是兼顾了“成本、品质、效率、环保”的理想涂装解决方案。

　　汇龙“颠覆者”UV漆环保涂装方案七大核心优势：

　　1)零投入：汇龙涂料可为您免费提供UV设备使用，免去您的高额投入；

　　2)全系列：本涂装方案不受木门品类限制，平板、异型、雕花等木门均可使用；

　　3)真环保：采用无溶剂UV漆，VOC趋零排放，符合国家环保大势；

　　4)低成本：油漆实际利用率高达95%以上，是传统PU漆2倍以上，节省50%底漆用量；

　　5)高效率：瞬间干燥，无需待干，一天即可完成所有涂装工序，两个工人一个月可完成600套门的底漆涂装；

　　6)易操作：汇龙提供免费培训，快速上手，即使没有经验的工人也能做出完美效果；

　　7)超节能：汇龙“颠覆者"UV漆环保涂装方案较传统UV涂装节省一半以上电能。

　　对汇龙的点评：目标用户定位决定汇龙Total Solution提出的动机。汇龙涂料董事长陈辉庭认为，大门企可以凭借雄厚的资金实力和庞大的生产规模上马先进的水性漆、UV漆涂装生产线，但是对于数量众多的中小门企而言，无论是资金实力还是生产规模都无法支撑现有的水性漆、UV漆生产线。汇龙“颠覆者”UV漆环保涂装解决方案就是针对中小门企的痛点，立足水性漆与UV漆，有效兼顾了“成本、品质、效率、环保”等因素，是中小门企转型升级的专属产品。但Total Solution的确因人而异、因企而异，它对工程师、对企业经营者有用还是无用关键在于正确的把握。

　　3、华隆“水木隆行”油改水解决方案

　　华隆"水木隆行"油改水配套体系解决方案包含水性家具漆和UV家具漆。

　　华隆双组份水性家具漆，水性产品，油性效果，施工宽容性好，设备改造成本低，硬度可达2H，产品调色、对色容易等特点，是油性企业转型水性产品的最佳选择。

　　UV家具漆,无溶剂UV喷涂系列底漆，可多次重涂，节省工序时间，层间无需打磨，性能优异、机械操作，节省人工，在造型木门、定制家具交货期短的情况下优势明显，为家具产品工艺升级新选择。

　　“水木隆行”油改水配套体系解决方案，包括水性封闭系列、水性开放系列、水性半开放系列、UV底水性面系列、PEPU底水性面系列、无溶剂UV喷涂系列六套环保涂装解决方案。

　　无溶剂UV喷涂底漆+水性面漆等六大体系的完美结合，实现家具厂家的三大诉求：环保、高效、省钱！

　　对华隆的点评：其Total Solution的根本出发点在于“保护环境、提高效率、节约成本”。为了取得市场竞争的优势地位，为了满足下游客户不断增多的解决方案的需求，一些志存高远的涂料企业已经在进行着自身销售模式的转型，华隆涂料就是这方面的佼佼者。

　　目前，华隆涂料通过水木隆行油改水项目在左右、京木等用的已经比较成熟，同时一木、郭氏、双鱼正在配合油改水阶段，21年的华隆为用户提供“环保、高效、省钱”的产品和服务，向用户提供“端对端”的解决方案。借力协作、带动创新，让华隆涂料集百家之长、笑傲技术江湖。

　　4、嘉宝莉整体涂装解决方案

　　嘉宝莉环保涂装解决方案主要包括两个方面，环保的涂料产品、微波红外藕合技术先进的涂装技术，据嘉宝莉水性漆事业部总经理朱延安介绍,微波红外干燥,就是指通过微波和红外线辐射的方式,让水分彻底蒸发。该技术热传导效率非常高,能够从里到外瞬间将温度提升,而且加热均衡,从而避免了家具水性涂装面临的泛白、发霉、开裂等现象。通过这种技术,两底两面的家具漆一小时左右就可以迅速完成干燥,并可直接包装。而如果采用传统的油漆,干燥的时间至少要达到4小时,微波红外干燥技术有效解决了这一制约行业发展的瓶颈问题。

　　嘉宝莉整体涂装解决方案其实就是主要是把新型的产品以及传统的产品整合在一起，提供一个目前最佳环保和最高效的解决方案给客户。

　　对嘉宝莉的点评：在行业业务模式变化过程中，行业前列的涂料企业在向整体服务商的转型过程中，需要谨慎稳妥的实施，否则很容易失去原有的市场地位，受制于人。在市场选择方面，大客户、高端市场是解决方案趋势，但是大量散户和低端依旧是以卖产品为主要的销售模式，如何在两者之间平衡取舍，不仅决定了涂料企业的运作能力，而且也影响着企业的市场表现。

　　5、君子兰环保涂料涂装一体化解决方案

　　在UV漆、水性漆方面，君子兰一直走在众多涂料企业前端。君子兰的UV整体涂装解决方案不仅仅是提供产品，而是提供最专业的售前服务，深入了解客户的产品特点、工艺需求，为客户量身定做，设计合理的生产工艺，推荐合适的设备，全过程顾问式服务，减少设备的浪费，保障整体涂装解决方案的有效实施。

　　君子兰环保涂料涂装一体化解决方案：

　　怕硬度不够：UV底、水性面/水性底、UV面/水性双组分涂料

　　怕干燥太慢:微波设备/恒温烘房

　　怕成本过高:使用各类机器降低综合成本

　　对君子兰的点评：2015年，君子兰 “油改水”取得了进一步突破。继水性产品在敬富、盛利屋、世纪百强等家具厂全线使用后，君子兰与山东万家园木业合作，在木门涂装上实现了“从底到面的环保”。其Total Solution的根本出发点在于“提高效率，节约成本”。

　　君子兰需要加强市场分析与研究，把握市场的需求变化，以市场需求为导向，构建自身的整合能力和系统供应能力，明确自身的市场定位。毕竟解决方案的服务能力，并不是1+1=2的简单整合，更多的时候需要更多的技术、营销、服务等能力去支持方案的实施，这也是拥有UV漆整体涂装解决方案，水性漆自动化涂装方案，节能水性格丽斯涂装三套解决方案的君子兰需要思考的。

　　6、长润发“环保涂装解决方案”

　　长润发环保涂装解决方案简单来说，就是通过产品升级（即用环境友好型涂料替代传统涂料）和工艺升级（即用机械环保涂装替代人工喷涂），以及产品、工艺、设备和人员的有机结合，来帮助家居企业解决涂装过程中的环保、质量、成本和效率问题，帮助家居企业向环保化和机械化涂装升级转型。

　　据长润发副总裁周烨介绍，我们希望通过这两个升级方案的推进和执行，来达到帮助家居企业提升产品质量、提高涂装效率、降低涂装成本、减控环境污染的四大核心价值。

　　方案执行分四个步骤：工艺调查设计-根据产品特点和涂装效果要求进行详细调查和综合评估，设计合理的涂装工艺流程；设备制造排布-根据工艺流程，设计最适合的涂装生产线，杜绝油漆产品和涂装设备的配合间隙；产品个性定制-根据涂装工艺流程、涂装线状况及涂装效果要求，定制最匹配的油漆解决方案；人员培训服务-根据施工人员状况，提供上线指导、操作培训、技术进修、定期回访、管理输出等人员培训解决方案。

　　对长润发的点评：其Total Solution的根本出发点亦在于“保护环境、提高效率、节约成本”。作为Total Solution的先行者，长润发2007年就提出“家具涂装解决方案”的服务理念，2013年服务持续升级为“环保涂装解决方案”。但并不是进入早就能成为第一批蓝海获利者，长润发距离一个完美的Total Solution还有很长一段路要走。

　　7、伯丁克一站式水性涂装解决方案

　　2015年9月4日，裕北涂料-伯丁克华南“水性涂装技术中心”落成揭幕。

　　据了解，伯丁克华南“水性涂装技术中心”占地1400平米，集办公、研发、技术服务、设备展示、仓储于一体。以家具产业链中的涂装环节进行系统优化、优势整合及管理提升为主线，将家具企业、水性涂料生产企业、设备、原料厂商进行有机联合，形成了一个具有产品创新、涂装服务、资源整合的企业环保化孵化中心。

　　中心配有常驻伯丁克专业研发工程师，涂装工程师，做到贴近市场、了解市场、服务市场原则，为当地家具厂商解决水性漆所面临的疑难杂症。还拥有了目前国内尖端全流程水性涂装设备，其中包括机械手自动喷涂机、水性UV涂装设备和热风干燥设备、微波干燥设备等。尤其值得一提的是微波干燥，能够将干燥时间缩短至30分钟（视情况而定），冷却一段时间，即可实施打磨工序，有效解决了南方家具企业干燥难题。当然，基于中小型家具企业初期投入考虑，也可选择热风干燥设备，做到1-2小时干燥打磨。未来伯丁克华南中心还考虑整合污水回收处理设备到现场，从涂装全流程作业入手，解决家具厂在使用水性漆过程中所面临的涂装和排污困惑。总而言之，到伯丁克华南“水性涂装技术中心”，可以感受到最专业的一站式水性涂装解决方案。

　　对伯丁克的点评：伯丁克走了一条与其他涂料生产企业不同的道路，其Total Solution的根本出发点在于“节约资源、保护环境、提供方便”。他面临的问题跟展辰一样，要做到名副其实的解决方案提供商，还需做大量以及长期的准备和不懈的努力。Total Solution会让你的解决问题的能力得到极大的提升，真正为用户带来巨大的好处，而一旦Total Solution没有做好，给用户带来的不是便利和增值，反而是麻烦和浪费。

　　什么是全面解决方案（Total Solution）

　　对Total Solution正确的定义应该是这样的：双方对确定的问题一致认可的答案，且能够带来可衡量的价值。因此Total Solution有5个特点，第一，解决方案必须和用户的特定问题有清晰、直接的联系。第二，解决方案必须获得双方的一致认可。第三，解决方案必须能够解决问题的成因。第四，解决方案必须能对用户的业务产生积极的回报和正面的结果。第五，解决方案的结果一定是可衡量的。

　　再说说Total Solution的构成要素。从字面上看，解决方案是帮助用户解决问题的方法，因此有人以为，只要能够对症下药解决用户问题的，无论多小的东西都应该称为解决方案。这种说法只是扣住了“解决”，而忽视了“方案”。一种单一的产品无论如何都称不上“方案”。所以解决方案至少应该是一个小系统，否则实质上只是产品的层面，绝对不能上升到方案的高度。

　　既然解决方案是一个系统，那么这个系统既要包括核心产品，也要包括外配套产品及相关配件，此外还有服务，这个服务既包括产品范畴的技术咨询、设备安装调试、检修维修、监控监测等，有些企业还提供运输、培训、金融、仓储等其他服务内容。解决方案的诸多要素中，服务非常重要。它应贯穿产品的全生命周期，让用户随时随地都能享受到购买产品后所带来的便利和省心，同时所购买的产品能够与时俱新并为企业持续产生高效能。

　　全面解决方案（Total Solution）的特点

　　一个理想的解决方案可以是不完美的，但一定要符合产业标准的开放性并具有可伸缩性。随着产业的不断升级和发展，用户的产品线只要增加相应的模块或者对某一模块进行技术创新即可，尽量让产品发挥更大的作用而不产生闲置，使用户的投资产生最大的回报，进而延长产品的生命周期，提高产品的使用效能。

　　其次，解决方案的源动力或者说提出解决方案概念的决不是供应商本身，而是用户。只有用户才真正知道自己想要的是什么，只有用户才真正了解自己的难题在哪里。是用户解决难题的功能需求和提升效能的价值期望撬动了解决方案的支点，推动了解决方案的进程。

　　最后，解决方案的创造力或者说践行解决方案规划的是供应商。只有在供应商充分的明白了用户要的是什么，存在的难题是什么之后，才能提供一个最合适的解决方案。是供应商对用户终身负责的态度和不断挑战自我的信心丰富着解决方案的内涵，提升着解决方案的价值。应该承认，解决方案在帮助用户更好的成长的同时，真正发挥着协同创新的作用，推动供应商自身的发展和进步。

　　以解决方案（Total Solution）为中心的企业的特质

　　总是通过“我们能帮助用户解决哪些问题”来定义自己的企业，而非通过“我们提供什么产品或服务”来定位。当用户提起这个企业，想到的是“他能帮助我们解决什么问题”，而非“他是卖什么产品或服务的”。因此要成为一个名副其实的解决方案提供商，需要树立以用户为中心的思维，一切从用户的需求出发，一切以解决用户的难题出发，一切为帮助用户的成长出发。

　　根据数据统计，提供解决方案的企业，其年度销售收入超过行业平均值的39％，销售机会赢率提高75％，平均销售收入提高42％，销售费用降低20％，平均销售周期缩短17％，销售预测的精确度差异缩小到5％。既然解决方案能够为企业产生如此大的意义和作用，难怪越来越多的企业都信誓旦旦的提出了做解决方案（Total Solution）提供商的宏伟愿景。但是我们应该十分清楚成为提供商的必要条件，第一，你是否真的站在用户的角度并具备极强的需求洞察能力？第二，你是否具备了优秀的资源整合能力？第三，你是否具备了对供应商的管理和项目综合运营能力？第四，你是否具备了专业的解决用户难题的能力？第五，你是否具备了岗位专家所具有的素质、能力和作风？第六，你是否具备了高效协同的意识和持续创新的能力？

　　如果还不具备这些能力，那么成为解决方案提供商还有很长的路要走。企业和客户的关系是逐步发展起来的，决不是一蹴而就的。随着“客户关系深入度”的逐步深化，企业从“仅仅是产品和服务的供货商”过渡到“首选的供应商”，这个过程就是企业慢慢建立自身优势和品牌的过程。如果要成为解决方案提供商，这个过程可能更加漫长，因为你需要用户真正意识到你能够帮助他解决问题，你要让用户从内心把你看作是解决问题的专家，那么在这个过程中企业要树立全程服务的意识，要提高解决问题的水平，要提升整合资源的能力，要塑造品牌文化的魅力。

　　全面解决方案（Total Solution）是未来一个时期产品供给与营销的主旋律，也是企业全面打造竞争优势和提升盈利能力的发展之道。希望涂料企业家们既要想得到，更要做得到，真正为用户带来福音，真正为行业作出贡献。